Account-Based Marketing (ABM) concentre vos efforts commerciaux et marketing sur un ensemble défini d'entreprises cibles à forte valeur. Zenovay ne dispose pas d'un « module ABM » dédié, mais sa fonctionnalité d'identification des entreprises B2B fournit les données d'engagement dont repose une stratégie ABM : quelles entreprises visitent votre site, ce qu'elles regardent, et la fréquence de leurs retours. Vous agissez ensuite sur ce signal dans vos propres flux de prospection et de gestion de la relation client.
Info
L'identification des entreprises est disponible sur le plan Scale. Elle fonctionne en mettant en correspondance les adresses IP des visiteurs avec les enregistrements d'entreprises, ce qui met en évidence les visiteurs professionnels, pas les consommateurs individuels ou les travailleurs à distance sur des connexions résidentielles.
À quoi ressemble l'ABM dans Zenovay
Une boucle typique :
- Identifiez quelles entreprises visitent votre site (l'onglet Companies).
- Examinez l'engagement d'une entreprise : fréquence des visites, pages consultées, temps sur le site, localisations.
- Exportez la liste des entreprises en CSV pour votre CRM ou votre outil commercial.
- Agissez en fonction de ces données dans vos propres efforts de prospection, scoring et outils de pipeline.
Zenovay fournit les étapes 1 et 2 (les données et l'historique des visites) et l'étape 3 (l'export). Le scoring des comptes, la hiérarchisation et la synchronisation du CRM se produisent dans vos outils, pas à l'intérieur de Zenovay.
Trouver les comptes cibles
Ouvrez l'onglet Companies
- Ouvrez le tableau de bord de votre site à partir de Domains.
- Sélectionnez l'onglet Companies (sous le groupe Behavior dans la barre latérale).
Vous verrez toutes les entreprises que Zenovay a mises en correspondance avec votre trafic, avec :
- Nom et domaine de l'entreprise
- Secteur d'activité, nombre d'employés et gamme de revenus (données firmographiques)
- Nombre de visites, visiteurs uniques et pages vues
- Durée moyenne de session
- Dates de première et dernière visite
- Ville et pays
Rechercher, filtrer et trier
Utilisez la boîte de recherche pour trouver une entreprise spécifique, filtrez par secteur d'activité, et triez par visites, dernière visite ou score de confiance (degré de certitude de la correspondance). C'est ainsi que vous concentrez la liste sur les comptes qui vous intéressent, plutôt que de maintenir une « liste de comptes cibles » séparée à l'intérieur de Zenovay.
Info
Zenovay ne stocke pas de « liste de comptes cibles » interne ni de tiers de comptes. Pour suivre les comptes cibles nommés, conservez cette liste dans votre CRM ou feuille de calcul, puis comparez-la avec l'onglet Companies (ou filtrez l'export) pour voir lesquels de vos cibles s'engagent réellement.
Lire l'engagement du compte
Cliquez sur une entreprise dans la liste pour ouvrir sa vue détaillée. C'est là que vous jugez le niveau d'engagement d'un compte. La vue détaillée affiche :
- Statistiques d'engagement – visites totales, visiteurs uniques, pages vues et dernière visite
- Activité des visites – un graphique des visites au fil du temps
- Localisations des visiteurs – d'où proviennent les visiteurs de l'entreprise
- Pages principales – les pages que cette entreprise a consultées
- Répartition des appareils – ordinateur, mobile et tablette
- Activité récente – les visites les plus récentes de l'entreprise
- Informations sur l'entreprise – source d'enrichissement, première visite et dernière visite
Utilisez ces signaux comme vous le feriez pour scorer un compte manuellement : les visites répétées, la profondeur (pages vues par session) et les visites sur des pages à forte intention comme la tarification ou une demande de démo indiquent un compte qui se réchauffe.
Détecter plusieurs visiteurs du même compte
La vue détaillée affiche les visiteurs uniques pour une entreprise. Plusieurs visiteurs distincts du même compte sur une courte période est un signal fort que plus d'une personne vous évalue, ce qui est souvent un signe qu'un comité d'achat se forme. Combinez cela avec les pages principales pour voir sur quoi ils se concentrent collectivement.
Info
Zenovay peut également mettre en évidence les utilisateurs identifiés (visiteurs qui se sont connectés ou ont soumis un formulaire) séparément. Voir l'article lié ci-dessous pour comprendre le fonctionnement de l'identification et où elle apparaît.
Exporter les comptes pour les ventes
L'onglet Companies peut exporter la liste complète des entreprises en CSV pour utilisation dans votre CRM, feuille de calcul ou outil d'engagement commercial.
- Dans l'onglet Companies, ouvrez le menu d'export.
- Choisissez Export CSV.
L'export inclut, par entreprise :
Company Name, Domain, Industry, Employee Count, Revenue Range,
Visits, Unique Visitors, Page Views, Avg Session Duration (s),
Source, First Seen, Last Seen, City, Country
De là, vous pouvez importer le fichier dans Salesforce, HubSpot, Pipedrive, ou n'importe quel outil acceptant le CSV, et appliquer vos propres tiers de comptes, scoring et routage.
Avertissement
Zenovay n'a pas de synchronisation CRM intégrée bidirectionnelle. L'export CSV est la méthode prise en charge pour déplacer les données d'engagement des entreprises dans votre CRM. Il n'y a pas de connecteur en direct qui pousse les scores ou tire les étapes de transaction automatiquement.
Connecter les données à la prospection
Parce que Zenovay fournit le signal d'engagement et vos outils gèrent le côté campagne, un flux de travail ABM pratique ressemble à ceci :
- Hiérarchisez les comptes dans votre CRM, pas dans Zenovay. Conservez votre liste de comptes cibles et vos tiers de priorité où votre équipe commerciale travaille déjà.
- Utilisez des paramètres UTM sur vos annonces et e-mails ABM pour voir, dans les onglets d'analyse standard, quelles campagnes ont entraîné les visites des comptes cibles. Par exemple :
https://yoursite.com/?utm_source=linkedin&utm_medium=sponsored&utm_campaign=abm_q3
- Consultez régulièrement l'onglet Companies (ou exportez selon un calendrier) pour identifier les comptes nouvellement engagés, puis remettez-les aux ventes.
- Référencez croisée les pages principales pour que vos commerciaux sachent exactement ce qu'un compte a regardé quand ils le contactent.
Bonnes pratiques
Gardez votre liste de comptes cibles dans votre CRM
Maintenez les comptes nommés et les tiers dans votre CRM. Utilisez Zenovay pour répondre : « Lesquels de ceux-ci visitent réellement mon site et que regardent-ils ? »
Agissez sur l'engagement récent
Triez l'onglet Companies par dernière visite pour trouver les comptes actuellement actifs. La récence est généralement le signal d'achat le plus puissant.
Taguer les campagnes avec des UTM
Un balisage UTM cohérent vous permet de connecter les dépenses ABM à l'engagement réel sur site dans les onglets d'analyse, même si l'attribution au niveau des comptes vit dans votre CRM.
Dépannage
Un compte cible ne s'affiche pas
L'identification des entreprises correspond à des adresses IP professionnelles. Un compte peut ne pas apparaître si :
- Ses visiteurs utilisent un VPN ou une connexion résidentielle/à distance
- La visite n'a pas encore eu lieu, ou elle a eu lieu en dehors de la fenêtre de conservation des données de votre plan
- L'entreprise est une filiale enregistrée sous un domaine différent
Consultez l'article sur l'identification des entreprises pour comprendre comment fonctionnent la correspondance et le scoring de confiance.
L'engagement semble inférieur à ce qui était prévu
- Confirmez que le script de suivi est installé et se déclenche sur les pages importantes.
- Vérifiez que votre trafic de campagne ABM atteint réellement ces pages (les liens UTM se résolvent correctement).
- N'oubliez pas que seuls les visiteurs du réseau professionnel sont mises en correspondance, donc le trafic consumer ou à distance n'apparaîtra pas ici.
Une correspondance semble incorrecte
Triez par score de confiance pour voir la force de chaque correspondance. Les correspondances avec des scores de confiance plus faibles sont plus susceptibles d'être approximatives. Les filtrer vous donne une liste de travail plus propre.