Account-Based Marketing (ABM) concentra suas vendas e marketing em um conjunto definido de empresas-alvo de alto valor. O Zenovay não oferece um « módulo ABM » dedicado, mas seu recurso de Identificação de Empresas B2B fornece os dados de engajamento que um movimento de ABM executa: quais empresas visitam seu site, o que elas veem, e com que frequência retornam. Você então age sobre esse sinal em seus próprios fluxos de prospecção e de gestão de relacionamento com clientes.
Informação
A identificação de empresas está disponível no plano Scale. Funciona combinando endereços IP de visitantes com registros de empresas, então expõe visitantes comerciais, não consumidores individuais ou funcionários remotos em conexões residenciais.
Como o ABM se parece no Zenovay
Um loop típico:
- Identifique quais empresas visitam seu site (a aba Companies).
- Revise o engajamento de uma empresa: frequência de visitas, páginas vistas, tempo no site, localizações.
- Exporte a lista de empresas em CSV para seu CRM ou ferramenta de vendas.
- Aja com base nesses dados em seus próprios fluxos de prospecção, scoring e ferramentas de pipeline.
O Zenovay fornece os passos 1 e 2 (os dados e histórico de visitas) e o passo 3 (a exportação). Scoring de conta, classificação por níveis e sincronização com CRM acontecem em suas ferramentas, não dentro do Zenovay.
Encontrando contas-alvo
Abra a aba Companies
- Abra o dashboard do seu site a partir de Domains.
- Selecione a aba Companies (sob o grupo Behavior na barra lateral).
Você verá todas as empresas que o Zenovay identificou em seu tráfego, com:
- Nome e domínio da empresa
- Setor, número de funcionários e faixa de receita (dados firmográficos)
- Contagem de visitas, visitantes únicos e visualizações de página
- Duração média da sessão
- Datas de primeira e última visualização
- Cidade e país
Pesquisar, filtrar e classificar
Use a caixa de busca para encontrar uma empresa específica, filtre por setor, e classifique por visitas, última visita ou pontuação de confiança (o quão confiante é a correspondência). É assim que você foca a lista nas contas que importam para você, em vez de manter uma « lista de contas-alvo » separada dentro do Zenovay.
Informação
O Zenovay não armazena uma « lista de contas-alvo » interna ou classificações de contas. Para rastrear contas-alvo nomeadas, mantenha essa lista em seu CRM ou planilha, depois compare-a com a aba Companies (ou filtre a exportação) para ver quais de seus alvos realmente estão engajados.
Lendo o engajamento da conta
Clique em qualquer empresa na lista para abrir sua visualização detalhada. É aqui que você julga o quão engajada uma conta está. A visualização detalhada mostra:
- Estatísticas de engajamento – visitas totais, visitantes únicos, visualizações de página e última visualização
- Atividade de visitas – um gráfico de visitas ao longo do tempo
- Localizações dos visitantes – de onde vêm os visitantes da empresa
- Páginas principais – as páginas que esta empresa visualizou
- Divisão de dispositivos – desktop, celular e tablet
- Atividade recente – as visitas mais recentes da empresa
- Informações da empresa – fonte de enriquecimento, primeira visualização e última visualização
Use esses sinais como você faria ao marcar uma conta manualmente: visitas repetidas, profundidade (visualizações de página por sessão) e visitas a páginas de alta intenção como preços ou uma solicitação de demo sugerem uma conta em aquecimento.
Identificando múltiplos visitantes de uma conta
A visualização detalhada mostra visitantes únicos de uma empresa. Vários visitantes distintos da mesma empresa em uma janela curta é um sinal forte de que mais de uma pessoa está avaliando você, frequentemente um sinal de que um comitê de compra está se formando. Combine isso com as páginas principais para ver no que eles estão coletivamente focados.
Informação
O Zenovay também pode expor usuários identificados (visitantes que fizeram login ou enviaram um formulário) separadamente. Consulte o artigo vinculado abaixo para entender como a identificação funciona e onde aparece.
Exportando contas para vendas
A aba Companies pode exportar a lista completa de empresas em CSV para uso em seu CRM, planilha ou ferramenta de engajamento comercial.
- Na aba Companies, abra o menu de exportação.
- Escolha Export CSV.
A exportação inclui, por empresa:
Company Name, Domain, Industry, Employee Count, Revenue Range,
Visits, Unique Visitors, Page Views, Avg Session Duration (s),
Source, First Seen, Last Seen, City, Country
De lá você pode importar o arquivo para Salesforce, HubSpot, Pipedrive ou qualquer ferramenta que aceite CSV, e aplicar seus próprios níveis de conta, scoring e roteamento.
Aviso
O Zenovay não tem uma sincronização de CRM integrada e bidirecional. A exportação de CSV é a forma compatível de mover dados de engajamento de empresas para seu CRM. Não há um conector ativo que empurre pontuações ou puxe estágios de negócios automaticamente.
Conectando os dados ao outreach
Como o Zenovay fornece o sinal de engajamento e suas ferramentas lidam com o lado da campanha, um fluxo de trabalho ABM prático se parece com isso:
- Classifique contas em seu CRM, não no Zenovay. Mantenha sua lista de contas-alvo e níveis de prioridade onde seu time de vendas já trabalha.
- Use parâmetros UTM em seus anúncios e e-mails ABM para que você possa ver, nas abas de análise padrão, quais campanhas impulsionaram as visitas de contas-alvo. Por exemplo:
https://yoursite.com/?utm_source=linkedin&utm_medium=sponsored&utm_campaign=abm_q3
- Monitore regularmente a aba Companies (ou exporte em um cronograma) para encontrar contas recentemente engajadas, então passe-as para vendas.
- Referência cruzada de páginas principais para que os representantes saibam exatamente o que uma conta viu quando eles entrarem em contato.
Melhores práticas
Mantenha sua lista de contas-alvo em seu CRM
Mantenha contas nomeadas e níveis em seu CRM. Use o Zenovay para responder: « quais dessas estão realmente visitando meu site e o que elas estão vendo? »
Aja sobre engajamento recente
Classifique a aba Companies por última visita para encontrar contas que estão ativas agora. A recência é geralmente o sinal de compra mais forte.
Marque campanhas com UTMs
A marcação UTM consistente permite que você conecte o gasto de ABM com o engajamento real no site nas abas de análise, embora a atribuição no nível de conta viva em seu CRM.
Solução de problemas
Uma conta-alvo não está aparecendo
A identificação de empresas combina endereços IP comerciais. Uma conta pode não aparecer se:
- Seus visitantes estão em uma VPN ou conexão residencial/remota
- A visita ainda não aconteceu, ou caiu fora da janela de retenção de dados do seu plano
- A empresa é uma subsidiária registrada sob um domínio diferente
Consulte o artigo de identificação de empresas para ver como a combinação e a pontuação de confiança funcionam.
O engajamento parece mais baixo do que o esperado
- Confirme que o script de rastreamento está instalado e disparando nas páginas que importam.
- Verifique que seu tráfego de campanha ABM está realmente atingindo essas páginas (os links UTM se resolvem corretamente).
- Lembre-se de que apenas os visitantes de rede comercial são correspondidos, então o tráfego de consumidor ou remoto não aparecerá aqui.
Uma correspondência parece incorreta
Classifique por pontuação de confiança para ver o quão forte é cada correspondência. Correspondências com pontuações de confiança mais baixas são mais propensas a ser aproximadas. Filtrar essas correspondências fornece uma lista de trabalho mais limpa.