Account-Based Marketing（ABM）

Scale プラン

Account-Based Marketing（ABM）は、営業とマーケティングの活動を、高い価値を持つターゲット企業の限定的なセットに集中させます。Zenovayには専用の「ABMモジュール」はありませんが、その法人向け企業識別機能により、ABMの実行に必要なエンゲージメントデータを得られます。つまり、どの企業があなたのサイトを訪問し、何を閲覧し、どのくらいの頻度で戻ってくるか、という情報です。その後、このシグナルに基づいて、独自のアウトリーチおよびCRMワークフローで対応します。

情報

企業識別はScaleプランで利用できます。訪問者のIPアドレスを企業レコードと照合することで機能するため、個人消費者や住宅用接続上のリモートワーカーではなく、ビジネス訪問者を表示します。

Zenovayでのアブム

典型的なループ：

識別 - あなたのサイトを訪問している企業を確認（Companiesタブ）。
確認 - 企業のエンゲージメント：訪問頻度、閲覧ページ、滞在時間、位置情報。
エクスポート - 企業リストをCSVでエクスポートしてCRMやセールスツールで使用。
対応 - 独自のアウトリーチ、スコアリング、パイプラインツール内で対応を実施。

Zenovayはステップ1と2（データと訪問履歴）およびステップ3（エクスポート）を提供します。アカウントスコアリング、階層化、CRM同期はZenovay内ではなく、あなたのツール内で実施されます。

ターゲットアカウントを見つける

Companiesタブを開く

Domainsからあなたのウェブサイトのダッシュボードを開きます。
サイドバーのBehaviorグループの下にあるCompaniesタブを選択します。

Zenovayがあなたのトラフィックで識別したすべての企業が表示されます。以下の情報が含まれます：

企業名とドメイン
業界、従業員数、売上高の範囲（ファーモグラフィックデータ）
訪問回数、ユニーク訪問者数、ページビュー数
平均セッション継続時間
初回訪問日と最終訪問日
市区町村と国

検索、フィルタリング、並べ替え

検索ボックスを使用して特定の企業を検索し、業界でフィルタリングし、Visits、Last Visit、またはConfidence Score（マッチの確信度）で並べ替えます。これにより、Zenovay内に別の「ターゲットアカウントリスト」を維持するのではなく、自分にとって重要なアカウントに焦点を当てることができます。

情報

Zenovayは内部の「ターゲットアカウントリスト」またはアカウント階層を保存しません。指定されたターゲットアカウントを追跡するには、そのリストをCRMまたはスプレッドシート内に保持し、Companiesタブと比較（またはエクスポートをフィルタリング）して、ターゲットのどれが実際にエンゲージしているかを確認します。

アカウントエンゲージメントを読む

リスト内の企業をクリックして、詳細ビューを開きます。ここで、アカウントがどの程度エンゲージしているかを判定します。詳細ビューは以下を表示します：

エンゲージメント統計 – 合計訪問回数、ユニーク訪問者数、ページビュー数、最終訪問日
訪問アクティビティ – 時系列での訪問グラフ
訪問者の位置情報 – 企業の訪問者の出身地
トップページ – この企業が閲覧したページ
デバイス内訳 – デスクトップ、モバイル、タブレット
最近のアクティビティ – 企業の最新の訪問
企業インサイト – エンリッチメントソース、初回訪問、最終訪問

これらのシグナルを手動でアカウントスコアリングするのと同じ方法で使用します：反復的な訪問、深さ（セッションあたりのページビュー数）、価格設定やデモ要求などの高インテント目的のページへの訪問は、アカウントが温かくなっていることを示します。

1つのアカウントからの複数訪問者を検出する

詳細ビューは、企業のユニーク訪問者を表示します。短い期間に同じ企業から複数の異なる訪問者がいることは、複数の人があなたを評価していることの強いシグナルであり、購買委員会が形成されていることを示すことが多いです。これをトップページと組み合わせて、彼らが集合的に何に焦点を当てているのかを確認します。

情報

Zenovayは、識別されたユーザー（ログインしたまたはフォームを送信した訪問者）も個別に表示できます。識別がどのように機能し、どこに表示されるかについては、以下のリンク記事を参照してください。

セールスのためのアカウントをエクスポート

Companiesタブは、企業リスト全体をCSVでエクスポートして、CRM、スプレッドシート、またはセールスエンゲージメントツールで使用できます。

Companiesタブで、エクスポートメニューを開きます。
Export CSVを選択します。

エクスポートには、企業ごとに以下が含まれます：

Company Name, Domain, Industry, Employee Count, Revenue Range,
Visits, Unique Visitors, Page Views, Avg Session Duration (s),
Source, First Seen, Last Seen, City, Country

そこから、ファイルをSalesforce、HubSpot、Pipedrive、またはCSVを受け入れるその他のツールにインポートし、独自のアカウント階層、スコアリング、ルーティングを適用できます。

警告

Zenovayには統合された双方向のCRM同期がありません。CSV エクスポートは、企業エンゲージメントデータをCRMに移動するサポートされている方法です。スコアを自動的にプッシュしたり、取引ステージを自動的にプルするライブコネクタはありません。

データをアウトリーチに接続する

Zenovayはエンゲージメントシグナルを提供し、あなたのツールはキャンペーン側を処理するため、実践的なABMワークフローは次のようになります：

CRM内のアカウントを階層化 - Zenovay内ではありません。ターゲットアカウントリストと優先度階層を、あなたのセールスチームが既に作業している場所に保持します。
ABM広告とメールでUTMパラメータを使用して、標準分析タブで、どのキャンペーンがターゲットアカウント訪問を促進したかを確認できます。例：

https://yoursite.com/?utm_source=linkedin&utm_medium=sponsored&utm_campaign=abm_q3

Companiesタブを定期的に監視（またはスケジュールに従ってエクスポート）して、新しくエンゲージしているアカウントを見つけ、セールスに渡します。
トップページをクロスリファレンスして、営業担当者が連絡するときに、アカウントが何を見たかを正確に把握できるようにします。

ベストプラクティス

ターゲットアカウントリストをCRMに保持する

CRM内でのアカウント名と階層を保持します。Zenovayを使用して、「これらのうちのどれが実際に私のサイトを訪問していて、何を見ているのか」に答えてください。

新しいエンゲージメントに対応する

CompaniesタブをLast Visitでソートして、今現在アクティブなアカウントを見つけます。最近性は通常、最も強い購買シグナルです。

キャンペーンをUTMでタグ付けする

一貫したUTMタグ付けにより、分析タブで実際のオンサイトエンゲージメントにABM支出を接続できます。ただし、アカウントレベルのアトリビューションはCRM内に存在します。

トラブルシューティング

ターゲットアカウントが表示されない

企業識別はビジネスIPアドレスと照合します。アカウントが表示されないのは以下の場合です：

訪問者がVPNまたは住宅用/リモート接続を使用している
訪問がまだ発生していないか、プランのデータ保持ウィンドウ外に該当している
企業が別のドメインに登録されている子会社である

マッチングと信頼スコアリングがどのように機能するかについては、企業識別記事を参照してください。

エンゲージメントが予想より低く見える

トラッキングスクリプトがインストールされ、重要なページで発動していることを確認します。
ABMキャンペーントラフィックが実際にそれらのページに到達していることを確認します（UTMリンクが正しく解決されます）。
ビジネスネットワーク訪問者のみがマッチングされるため、消費者またはリモートトラフィックはここに表示されないことに注意してください。

マッチが間違っているように見える

Confidence Scoreでソートして、各マッチの強度を確認します。信頼スコアが低いマッチはより近似的である可能性があります。これらをフィルタリングするとより整頓された作業リストが得られます。